一、第一次感受(shou)惠民的(de)力(li)量

    2009年(nian)，我是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)剛(gang)從大學象牙塔(ta)里(li)步入社會的(de)(de)(de)求職(zhi)者，作為眾多求職(zhi)者中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)員(yuan)，我帶著疑慮(lv)、好奇(qi)、試探的(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)敲開(kai)即將面(mian)(mian)試的(de)(de)(de)大門——國(guo)際花園里(li)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)間(jian)民(min)居的(de)(de)(de)房門，這里(li)距我實習單(dan)位并不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)很(hen)遠。只見客廳兼會議室坐著十(shi)幾(ji)個(ge)人在等(deng)待(dai)面(mian)(mian)試，每個(ge)人的(de)(de)(de)表情都截然不(bu)(bu)同。經過一(yi)(yi)天緊(jin)張有序(xu)的(de)(de)(de)面(mian)(mian)試，四天的(de)(de)(de)等(deng)待(dai)，當時的(de)(de)(de)面(mian)(mian)試領導(dao)打電話通知我去同心(xin)(xin)(xin)工作。后來才了解到，我是(shi)(shi)(shi)眾多面(mian)(mian)試者里(li)唯一(yi)(yi)一(yi)(yi)個(ge)進(jin)入惠(hui)民(min)公司的(de)(de)(de)人,當時惠(hui)民(min)公司總共兩個(ge)營業(ye)部(bu)，一(yi)(yi)個(ge)是(shi)(shi)(shi)寧夏惠(hui)民(min)小額信貸(dai)有限公司（鹽(yan)池(chi)總部(bu)），一(yi)(yi)個(ge)是(shi)(shi)(shi)剛(gang)籌(chou)建(jian)不(bu)(bu)久的(de)(de)(de)同心(xin)(xin)(xin)縣惠(hui)民(min)小額信貸(dai)服務中(zhong)心(xin)(xin)(xin)。

    初次(ci)來(lai)到同(tong)心(xin)中(zhong)心(xin)入(ru)職的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第(di)一天，恰逢(feng)同(tong)心(xin)中(zhong)心(xin)舉辦第(di)一屆大(da)組(zu)(zu)長骨干培訓，對于(yu)(yu)我(wo)(wo)來(lai)說是(shi)非常震撼(han)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，以至于(yu)(yu)后(hou)來(lai)我(wo)(wo)都多次(ci)將(jiang)這(zhe)件事頻頻與同(tong)事分享(xiang)。當(dang)我(wo)(wo)根據地址找(zhao)到同(tong)心(xin)政府招(zhao)待所三樓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)議(yi)室，推開大(da)門，映入(ru)眼(yan)簾(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)一個個戴(dai)深藍(lan)色(se)傳統白帽(mao)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回族婦女。這(zhe)是(shi)貸款公司而不(bu)是(shi)傳銷(xiao)組(zu)(zu)織嗎(ma)？為什么會(hui)將(jiang)回族婦女組(zu)(zu)織到這(zhe)里(li)來(lai)？她(ta)(ta)們(men)(men)不(bu)是(shi)應該在(zai)(zai)家(jia)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)嗎(ma)？一連串的(de)(de)(de)(de)(de)(de)疑問在(zai)(zai)我(wo)(wo)腦(nao)海里(li)迸發。環顧一周后(hou)，看(kan)到墻上(shang)掛著的(de)(de)(de)(de)(de)(de)橫幅(fu)，有婦女站(zhan)在(zai)(zai)講臺上(shang)分享(xiang)討論，她(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)眼(yan)神里(li)透露著無線希望，在(zai)(zai)與她(ta)(ta)們(men)(men)對視后(hou)那種堅定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目光打消了我(wo)(wo)所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)疑慮，原(yuan)來(lai)大(da)家(jia)是(shi)在(zai)(zai)討論如何管理好村組(zu)(zu)。更讓我(wo)(wo)驚奇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)當(dang)孫主任介紹完我(wo)(wo)，有個大(da)組(zu)(zu)長竟(jing)然主動走過(guo)來(lai)跟我(wo)(wo)打招(zhao)呼，出(chu)乎我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意料(liao)。

    這是(shi)一(yi)種(zhong)什么力量(liang)？能(neng)(neng)讓寧南山區(qu)的(de)(de)(de)回族(zu)婦女邁出家(jia)門(men)？能(neng)(neng)促使她們坐在(zai)(zai)一(yi)起(qi)談論自己村(cun)組(zu)(zu)目(mu)前存在(zai)(zai)的(de)(de)(de)問題？能(neng)(neng)讓大字不識幾個的(de)(de)(de)婦女主動上臺分享(xiang)(xiang)村(cun)組(zu)(zu)管(guan)理的(de)(de)(de)各種(zhong)經驗？能(neng)(neng)讓剛開始還比較內(nei)斂、羞澀的(de)(de)(de)婦女們轉(zhuan)變為嘗試去(qu)分享(xiang)(xiang)、大膽上臺的(de)(de)(de)演講者(zhe)？當時的(de)(de)(de)我，依舊有種(zhong)浮云遮望眼的(de)(de)(de)感覺，只是(shi)配合(he)(he)主持人(ren)發白紙、記號筆等，做(zuo)一(yi)些簡單(dan)的(de)(de)(de)會務準備配合(he)(he)工作。并仔細聆聽所有大組(zu)(zu)長熱(re)情(qing)的(de)(de)(de)分享(xiang)(xiang)，主持人(ren)精彩(cai)的(de)(de)(de)引導。培(pei)訓(xun)結(jie)束(shu)后，才知道信貸村(cun)組(zu)(zu)骨干培(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)真(zhen)正意義所在(zai)(zai)！也學(xue)習(xi)到(dao)(dao)惠民公(gong)司入職的(de)(de)(de)第一(yi)課：一(yi)個新的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)方法(fa)——參與式培(pei)訓(xun)，也了解到(dao)(dao)一(yi)個新詞(ci)——鹽池小額信貸模式。

    二、鞏固惠民力量，學習鹽池模式

    什么是鹽池(chi)(chi)模(mo)式(shi)？經(jing)過多年在實踐(jian)中的(de)不斷探索、總結(jie)和完善，惠民信(xin)(xin)貸(dai)結(jie)合寧夏本地(di)實際(ji)需求創造性(xing)地(di)設計了“信(xin)(xin)貸(dai)資金+培訓(xun)服務(wu)”和“低額度、廣覆蓋、高還款和高效益”的(de)獨具(ju)特(te)色的(de)小(xiao)額信(xin)(xin)貸(dai)模(mo)式(shi)，最終創新地(di)建立了具(ju)有可(ke)(ke)操(cao)作性(xing)、可(ke)(ke)推廣性(xing)、指向貧困(kun)(kun)人口(kou)以(yi)及(ji)有效解(jie)決貧困(kun)(kun)地(di)區自我發展(zhan)的(de)本土化小(xiao)額信(xin)(xin)貸(dai)模(mo)式(shi)——鹽池(chi)(chi)小(xiao)額信(xin)(xin)貸(dai)扶貧模(mo)式(shi)。并學習鹽池(chi)(chi)模(mo)式(shi)下的(de)“六個一”的(de)特(te)性(xing)：

    1.制定了一個長遠(yuan)的、富有(you)社(she)會(hui)責任的發展戰略

    2.形成(cheng)了一套自動(dong)瞄準貧困人口的制度(du)安排(pai)

    3.形成了一個以農(nong)村社(she)區熟人圈(quan)子(zi)為基(ji)礎的信貸(dai)網絡(luo)組織

    4.建立了一支以(yi)基層(ceng)推廣(guang)員為骨干(gan)的農村業務團(tuan)隊

    5.推(tui)行一套參與式農村(cun)工(gong)作方法

    其(qi)中包括：展示豐富多彩的(de)文化娛樂活(huo)動(dong)、濟(ji)貧助困、推行保險業務、開展一系(xi)列培訓活(huo)動(dong)等。

    6.形成了(le)一系列基于小額信(xin)貸的管理制度

    三(san)、鹽池(chi)模式(shi)實(shi)踐的核(he)心力量

    1.鞏(gong)固村組(zu)(zu)(zu)建設(she)。惠民防控風(feng)險、客(ke)戶(hu)發展、客(ke)戶(hu)管理(li)(li)的(de)(de)(de)核心力(li)量在于村組(zu)(zu)(zu)建設(she)。離(li)開村組(zu)(zu)(zu)建設(she)談惠民模式(shi)，都是(shi)空(kong)談。即形(xing)成了一(yi)個(ge)以農村社區熟(shu)人圈子為(wei)基礎的(de)(de)(de)信貸網(wang)絡(luo)組(zu)(zu)(zu)織(zhi)。以自(zi)然村為(wei)單位(wei)，4-7戶(hu)農戶(hu)自(zi)愿組(zu)(zu)(zu)成聯(lian)保小(xiao)組(zu)(zu)(zu)，若干(gan)個(ge)聯(lian)保小(xiao)組(zu)(zu)(zu)組(zu)(zu)(zu)成村級信貸大(da)組(zu)(zu)(zu)，每(mei)個(ge)推(tui)(tui)廣員(yuan)(yuan)平均負責約20個(ge)村組(zu)(zu)(zu)，通過(guo)推(tui)(tui)廣員(yuan)(yuan)以及協(xie)調(diao)員(yuan)(yuan)（每(mei)個(ge)協(xie)調(diao)員(yuan)(yuan)管理(li)(li)5名(ming)推(tui)(tui)廣員(yuan)(yuan)）將分散的(de)(de)(de)農戶(hu)和公司聯(lian)系起來(lai)，這樣(yang)從借貸農戶(hu)到(dao)聯(lian)保小(xiao)組(zu)(zu)(zu)、信貸村組(zu)(zu)(zu)、推(tui)(tui)廣員(yuan)(yuan)、協(xie)調(diao)員(yuan)(yuan)、營業(ye)部(bu)經理(li)(li)、總經理(li)(li)層層負責，形(xing)成了一(yi)個(ge)完整、持(chi)續(xu)、富有親(qin)情(qing)、相(xiang)互熟(shu)知的(de)(de)(de)組(zu)(zu)(zu)織(zhi)網(wang)絡(luo)，該網(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)具體作用為(wei)：

    1）發揮小(xiao)團體(ti)的道德約束及(ji)小(xiao)組(zu)的連帶擔(dan)保作用。一(yi)人拖欠，同組(zu)其他組(zu)員承擔(dan)連帶責任，本村的貸(dai)款(kuan)也受到影響(xiang)，這樣拖欠貸(dai)款(kuan)者(zhe)將(jiang)受到來自其他組(zu)員的譴責，在一(yi)個相互(hu)熟知(zhi)的小(xiao)團體(ti)內(nei)，這樣的道德壓力(li)是(shi)違約者(zhe)不愿意承擔(dan)的。

    2）內部識別(bie)，準確地選(xuan)擇客戶。在(zai)一(yi)個自(zi)然(ran)村內，農(nong)戶彼(bi)此熟知，組(zu)員(yuan)(yuan)可以準確地選(xuan)擇自(zi)己的(de)聯保(bao)小組(zu)成員(yuan)(yuan)，并相互確定各自(zi)的(de)貸款額度，排除不良客戶。

    3）保(bao)證信息充分(fen)。推(tui)廣(guang)員在客(ke)戶(hu)(hu)自我識別(bie)的(de)基礎上，進一步利用每(mei)月(yue)1次(ci)的(de)月(yue)度例會以(yi)及走訪客(ke)戶(hu)(hu)了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)，并和客(ke)戶(hu)(hu)建立長(chang)期的(de)合作服務關系(xi)，一般的(de)推(tui)廣(guang)員均(jun)能夠做到(dao)對自己管(guan)理(li)的(de)200個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)知根知底、充分(fen)了(le)解。

   4）降(jiang)低操作成(cheng)本(ben)。信貸以村組為(wei)單元，公司(si)的協調員每人每天(tian)可以完成(cheng)3-4個村組、數十筆的放貸或收貸業務，有效地降(jiang)低了(le)貸款成(cheng)本(ben)。

    2.豐富村組(zu)活(huo)動內容。單調的村組(zu)活(huo)動無法吸引客戶實(shi)際(ji)意義上(shang)的參會，只能了解清楚(chu)客戶所(suo)(suo)需求的，所(suo)(suo)以村組(zu)活(huo)動內容要根(gen)據(ju)以下(xia)幾個方面逐步實(shi)施：

    1）工(gong)作中要實(shi)際開展農村客戶需求性(xing)調研(yan)，設計(ji)好調查問卷內容，并根(gen)據海原縣域內的(de)客戶的(de)調研(yan)結果進(jin)行活(huo)動(dong)設計(ji)。

    2）合理(li)分析需求，利用有利條件或創造有利條件為客戶增加村組活動的服務準備

    3）做好參會的(de)培訓引(yin)導工作。

     4）培訓全體(ti)業務人員，思想上、行(xing)動(dong)上要(yao)及時跟進。

    3.加大村(cun)(cun)組(zu)(zu)骨干培訓(xun)力(li)度。村(cun)(cun)組(zu)(zu)管理中組(zu)(zu)織客(ke)戶(hu)的(de)核心在于大組(zu)(zu)長或村(cun)(cun)組(zu)(zu)骨干力(li)量。只有(you)有(you)效的(de)引導、利用好骨干力(li)量才能(neng)發揮出村(cun)(cun)組(zu)(zu)組(zu)(zu)織的(de)優(you)勢(shi)。

    4.參(can)(can)與(yu)式(shi)(shi)工(gong)(gong)作(zuo)方法是(shi)聯保(bao)制(zhi)度(du)的(de)(de)(de)核心保(bao)障。個(ge)人認為惠民之所(suo)以能(neng)受(shou)各級政府推崇，也受(shou)大(da)部分客(ke)戶的(de)(de)(de)喜愛。本質上(shang)是(shi)因為在(zai)(zai)村(cun)(cun)組(zu)(zu)管理決(jue)(jue)策(ce)當(dang)中客(ke)戶的(de)(de)(de)參(can)(can)與(yu)度(du)、體驗度(du)較高。首先，在(zai)(zai)村(cun)(cun)組(zu)(zu)組(zu)(zu)建初(chu)步(bu)，運用(yong)參(can)(can)與(yu)式(shi)(shi)工(gong)(gong)作(zuo)方法，引(yin)導客(ke)戶集中參(can)(can)與(yu)，相互熟知。通(tong)過大(da)小(xiao)組(zu)(zu)長(chang)選擇，分工(gong)(gong)負責(ze)，客(ke)戶在(zai)(zai)此過程中體驗優等的(de)(de)(de)信(xin)貸過程。其次(ci)，在(zai)(zai)大(da)小(xiao)組(zu)(zu)合(he)規后新進成員(yuan)，篩選組(zu)(zu)員(yuan)時體現客(ke)戶的(de)(de)(de)充分自愿(yuan)功能(neng)。讓參(can)(can)與(yu)式(shi)(shi)工(gong)(gong)作(zuo)方法能(neng)實際(ji)應用(yong)到客(ke)戶的(de)(de)(de)自我決(jue)(jue)策(ce)中去，即在(zai)(zai)貸款決(jue)(jue)策(ce)時能(neng)自己(ji)主宰信(xin)貸資格。當(dang)然，這不僅(jin)限于在(zai)(zai)貸款決(jue)(jue)策(ce)方面，而是(shi)大(da)部分要實踐在(zai)(zai)非(fei)金融體系(xi)當(dang)中。最終，通(tong)過非(fei)金融服務(wu)帶動需求性的(de)(de)(de)信(xin)貸產品。

    四、當前信貸環境下，我們工作中的(de)偏差

    1.產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)下(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)非(fei)(fei)金(jin)(jin)融(rong)服(fu)務(wu)偏(pian)差(cha)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶識別機制為(wei)(wei)高(gao)利率，小額度、農村低收(shou)入婦女、周期(qi)(qi)為(wei)(wei)半年(nian)或一(yi)年(nian)，參加每月一(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)村組例會(hui)(hui)。個人認為(wei)(wei)這種(zhong)識別機制放在2016年(nian)以(yi)前(qian)都可以(yi)，因(yin)為(wei)(wei)以(yi)前(qian)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)貸(dai)(dai)環境允許我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)耗(hao)費大量的(de)(de)(de)(de)時間(jian)(jian)(jian)精力去整(zheng)合、引導(dao)、挑選(xuan)(xuan)客(ke)戶。客(ke)戶也(ye)有(you)時間(jian)(jian)(jian)參與到非(fei)(fei)金(jin)(jin)融(rong)服(fu)務(wu)當中來(lai)，客(ke)戶也(ye)非(fei)(fei)常喜歡我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)模式。但當前(qian)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)貸(dai)(dai)環境下(xia)(xia)，各種(zhong)商業銀(yin)(yin)行(xing)低利率、快捷的(de)(de)(de)(de)、條件寬松(song)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)貸(dai)(dai)產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)，且各類(lei)金(jin)(jin)融(rong)機構(gou)服(fu)務(wu)意識已(yi)經(jing)得(de)到改(gai)(gai)善(shan)，曾經(jing)一(yi)段(duan)時間(jian)(jian)(jian)內我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)產(chan)品(pin)經(jing)常性的(de)(de)(de)(de)宣傳口徑(jing)為(wei)(wei)“銀(yin)(yin)行(xing)嫌(xian)貧愛富、惠(hui)民(min)(min)不(bu)會(hui)(hui)，銀(yin)(yin)行(xing)給(gei)男人貸(dai)(dai)，惠(hui)民(min)(min)給(gei)女人貸(dai)(dai)款，銀(yin)(yin)行(xing)吃拿卡要，惠(hui)民(min)(min)人不(bu)會(hui)(hui)”，歸根到底，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)是(shi)以(yi)改(gai)(gai)善(shan)銀(yin)(yin)行(xing)服(fu)務(wu)質量為(wei)(wei)最終(zhong)的(de)(de)(de)(de)奮斗目(mu)標，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)極目(mu)標是(shi)建(jian)設一(yi)流的(de)(de)(de)(de)村鎮銀(yin)(yin)行(xing)。如果我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)實現村鎮銀(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)目(mu)標，下(xia)(xia)一(yi)步我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)應該(gai)怎么辦？相(xiang)反，前(qian)期(qi)(qi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)非(fei)(fei)金(jin)(jin)融(rong)服(fu)務(wu)意識沒有(you)跟上信(xin)(xin)(xin)(xin)貸(dai)(dai)產(chan)品(pin)，后期(qi)(qi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)貸(dai)(dai)產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)以(yi)后，非(fei)(fei)金(jin)(jin)融(rong)服(fu)務(wu)又出現缺位(wei)現象(xiang)。因(yin)此(ci)面臨銀(yin)(yin)行(xing)信(xin)(xin)(xin)(xin)貸(dai)(dai)產(chan)品(pin)改(gai)(gai)革時，信(xin)(xin)(xin)(xin)貸(dai)(dai)門檻(jian)降低時，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)受(shou)到的(de)(de)(de)(de)沖(chong)擊效(xiao)果是(shi)最明顯(xian)，客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)擇永遠是(shi)正確(que)的(de)(de)(de)(de)。

    2.績效(xiao)(xiao)(xiao)修訂偏差。個(ge)人認為績效(xiao)(xiao)(xiao)最大的(de)(de)(de)(de)功能是體(ti)(ti)現當(dang)前我(wo)們工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)重心，也能最大程(cheng)度控制(zhi)和保證(zheng)公司(si)當(dang)前、未來的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)方向。一(yi)直(zhi)以來各(ge)種績效(xiao)(xiao)(xiao)指(zhi)標都是以業務擴(kuo)展(zhan)、資(zi)金(jin)回(hui)收，逾期責任，材(cai)料(liao)填寫為主，所(suo)以，各(ge)子分公司(si)在業務發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中，也都以此目標進行(xing)糾正。績效(xiao)(xiao)(xiao)對于非(fei)金(jin)融(rong)服務質量(liang)的(de)(de)(de)(de)好壞視而(er)不見，無法體(ti)(ti)現相(xiang)(xiang)應的(de)(de)(de)(de)薪酬。相(xiang)(xiang)反的(de)(de)(de)(de)是，我(wo)們在宣(xuan)傳，培訓員工(gong)時都運用的(de)(de)(de)(de)是非(fei)金(jin)融(rong)服務的(de)(de)(de)(de)理論框架，在執行(xing)時卻運用的(de)(de)(de)(de)是信貸主線(xian)框架。

    五、海原分(fen)公司未來工作的重心

    1.抓好村組(zu)建設工(gong)作。海原(yuan)分公司(si)自成立以來，始終(zhong)把村組(zu)建設放在第一位。爭取在2020年底完成村組(zu)合規性80%的指標。

    2.做好(hao)大組長培(pei)(pei)訓(xun)(xun)工作(zuo)。按(an)照總公(gong)司的指導方針，提(ti)出具體的大組長培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方案。按(an)年月(yue)分級分批做好(hao)村組管理(li)、骨干能力(li)提(ti)升等(deng)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方向。

    3.夯實員(yuan)工(gong)的(de)(de)培(pei)訓(xun)工(gong)作。主要(yao)方(fang)向為參與(yu)式工(gong)作方(fang)法(fa)的(de)(de)培(pei)訓(xun)，信貸流程培(pei)訓(xun)，村組會議主持的(de)(de)培(pei)訓(xun)等。

    4.分析區域內信貸環境，對片(pian)區內各類金融(rong)產(chan)品的重合(he)度和需求性(xing)進(jin)行調(diao)查分析，提出未來海原(yuan)非(fei)金融(rong)服務(wu)、信貸產(chan)品的具體定位方向。

    總之(zhi)，惠民需(xu)要(yao)發展，要(yao)走(zou)的(de)更長更遠(yuan)，這力量不僅要(yao)我們完善目前的(de)鹽池模式，還(huan)要(yao)我們大家眾志成(cheng)城的(de)合力，齊心協(xie)力解決當前的(de)業務(wu)發展困難，為我們的(de)未來指明發展方向。

（海原分公(gong)司 馬進文/文）